Sloffen uit, hakken aan!

Onlangs sprak ik een relatie, en het gesprek kwam gaandeweg op het fenomeen van de zogenaamde gunfactor binnen de acquisitie. Daar ging overigens een confronterende opmerking van mijn contact aan vooraf. Ik citeer: ” wat knap en stoer dat je voor jezelf bent begonnen” Op dat moment stond ik nog te glunderen. Vervolg citaat: “ik vind het wel risicovol, je bent ook de jongste niet meer!” Au of wauw, een linkse of een rechtse…name it. Hij kwam binnen. Tot dat moment voor mij nooit een criterium geweest voor mijn weloverwogen keuze een start te maken als zelfstandig professional. Ik geloof dat mijn antwoord beetje standaard was, zoiets van “je bent zo jong als dat je je voelt”. Geen pakkende one-liner in ieder geval. Wel met een brede glimlach. U kent dat verhaal wel van die boer met kiespijn.

“Au of wauw, een linkse of een rechtse…name it. Hij kwam binnen.”

Wat verstaan we nu precies onder de gun-factor. Dat is een redelijk ongrijpbaar begrip. Niet direct meetbaar, niet wetenschappelijk onderbouwd en minder goed te definiëren. Het wordt ook weleens vergeleken met de x-factor. Je denkt dan snel aan talenten jachten. Zang, dans en voorkomen moeten dan het grote publiek aanspreken. Bij de puntentelling wordt een enkele valse noot niet zelden vergeven. Het publiek sluit, ondanks de misser, het talent dan vaak toch en masse in de armen. Het talent in kwestie, zijn of haar voorkomen, de sympathieke uitstraling en het zijn van een voorbeeld voor anderen, liggen hier vaak aan ten grondslag. Het fenomeen heeft dus zeker met verschillende factoren te maken.

“Het roeren in de kopjes koffie duurt net een paar seconden te lang. De ongemakkelijke situatie is dan al geboren.”

Wanneer wordt een opdracht wel aan jou gegund en niet aan jouw concurrent? Wanneer heb jij de gun-factor? Het hebben van een klik! Dat wordt vaak genoemd. Ook zoiets, wat is dat? En waarom binnen het ene gesprek wel de klik en binnen het andere absoluut niet? Het heeft ook te maken met iets heel menselijks. Bij de ene persoon voel je je direct op je gemak. Je herkent je mogelijk in die persoon, je kunt snel spiegelen, je zit direct op dezelfde golflengte en er ontstaat direct een vertrouwd gevoel. Bij de ander speelt er mogelijk net iets te lang een gevoel van verwondering. Beetje te lang met elkaar zoeken en “snuffelen” naar de juiste sfeer en doel van het gesprek. De luchtige en grappige opmerkingen worden wederzijds niet beantwoord. Het roeren in de kopjes koffie duurt net een paar seconden te lang. De ongemakkelijke situatie is dan al geboren. Vaak weten de gesprekspartners op dat moment al van elkaar dat het een gelopen race is. Dat die zogenaamde klik er niet gaat komen. Is dat erg? Ik denk het niet. Zo werkt het in het “echte” leven ook. Je kunt geen klik hebben met de halve wereld. Geen reden om de handdoek in de ring te gooien.

Is de gun-factor dan helemaal niet in jouw voordeel als consultant te beïnvloeden? Ja, dat denk ik wel. Ik maak met mijn bescheiden aanbevelingen gebruik van mijn eigen en zeker ook positieve ervaringen. Overigens lijkt het net of ik met mijn aanbevelingen aangeef dat ik altijd succesvol ben. Was het maar waar. Acquisitie, vaak de weg van de lange adem. Gedreven blijven, moedig zijn, volhardend en je vooral zichtbaar opstellen. Dat is mijn advies. Je hebt altijd een boodschap. Je bent een unieke persoonlijkheid en je staat voor je zaak. Hoe dan?

Laat merken dat je blij bent met het gesprek. Dat het een belangrijk moment voor je is. Je hebt een pakket aan persoonlijke kenmerken. Je hebt een bepaald karakter. Blijf authentiek. Je valt ongetwijfeld tijdens het gesprek een keer door de mand, wanneer je toneel speelt. Bereid het gesprek voor. Weet wat er bij de opdrachtgever speelt, stel oprecht geïnteresseerde vragen. Geef niet direct een oordeel en denk respectvol en creatief mee aan mogelijke oplossingen. Stel je onbaatzuchtig op. Het gaat niet om jou, hoe jij je status en aanzien kunt verbeteren, het gaat om de klant. Hoe en op welke wijze kun je de klant professioneel ontzorgen, adviseren en ondersteunen. Het leren luisteren tijdens acquisitiegesprekken is ongelooflijk belangrijk en misschien nog wel het meest lastige onderdeel. Je wilt vaak zo graag, binnen dat korte uurtje, alles uit de kast halen om te laten zien dat jij de beste bent. Het helpt zeker mee als je betrouwbare referenties kunt benoemen. Wees niet te angstig voor het benoemen van persoonlijke noten. Je bent wie je bent. Zoek daarin de balans. Relativeringsvermogen en (galgen) humor is niet verboden. Vaak herhalen vraagstukken zich binnen organisaties en het begrip hiervoor geeft aan dat je weet hoe het werkt. We motte weer aan de slag! Een verzorgd voorkomen is een understatement.

Speelt bij het verkrijgen van de gun-factor je vakinhoudelijk kennis en ervaring helemaal geen rol? Ja, natuurlijk wel. Wanneer ik een gesprek aan zou gaan bij een wasmachine fabrikant, om daar als verkoper de boer op te gaan, dan zal mij deze klus zeker niet worden gegund. Mijn kennis blijft beperkt tot de aan- en uitknop. Ervaring leert echter, dat je gesprekspartner dat wel gelooft. Anders zat je niet aan tafel. Het gaat dus echt vooral om de wederzijdse klik. Ben jij de juiste persoon voor de opdrachtgever en/of organisatie.

Al jaar en dag gebruik ik een voor mij gevleugelde uitspraak. Als je een dag je “sloffen” aan hebt, wat ongeveer betekent dat je je minder zeker en energiek voelt (kan bewoon een keer gebeuren), voer dan geen acquisitiegesprekken. Je krijgt vaak maar één kans en een twijfelachtig optreden is onbedoeld dan het resultaat. Zonde, want uiteindelijk was je simply the best! Daarom, sloffen uit en hakken aan! Mannelijke collega’s opgelet, het is maar een uitdrukking.hakken

Overigens, mijn contact aan het begin van mijn blog is een heel dierbaar contact. Al regelmatig een opdrachtgever geweest. En als iemand mij de gun-factor geeft, is hij het wel. Ik heb het hem allang vergeven. Ofschoon ik nu wel wat vaker in de spiegel kijk. Of maak ik er nu weer een eigen interpretatie van?

Warme groet Annemarie

Eén reactie op “Sloffen uit, hakken aan!

  1. Wat een heerlijk ander geluid binnen de consultancygemeenschap. Nou eens niet hoe goed de schrijver is, maar hoe “de klik” bepalend is voor het verwerven van een opdracht. Zo herkenbaar voor collegae. Petje af!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *